"旅客朋友們，前方即將到達(dá)義烏站..."廣播聲響起時，蘇曉攥緊了行李箱拉桿。走出站口，一個黝黑瘦高的男人正舉著寫有"接蘇曉"的紙牌。她上前打招呼："你好，我是蘇曉，是SM公司許總派來的。你是小吳吧？"對方點點頭，熱情地接過她的行李。
他們乘公交兩站就到了小吳的住處——火車站附近一個兼具辦公與居住功能的出租屋。小吳比蘇曉大五六歲，貴州人，在義烏打拼已有五六年。聽著他的介紹，蘇曉不由對這個獨自闖蕩的年輕人多了幾分敬意。
推開門，房間里略顯凌亂。桌上堆滿各式小商品：項鏈、皮帶、鑰匙扣、玩偶，還有亞克力水晶制品。小吳遞來礦泉水時，一個瘦高的長發(fā)女孩從里屋走出，沖蘇曉靦腆地笑了笑。"這是我女朋友小美。"小吳介紹道。午飯是在小區(qū)大排檔解決的，飯后小吳就帶著蘇曉和兩個選好的樣品去了工廠。
初到義烏的蘇曉這才知道，這個看似普通的縣級市竟是聞名世界的"小商品之都"。沿途所見，幾乎每個村落都藏著幾家小型加工廠。這些由年輕人經(jīng)營的家庭作坊，靠承接大廠外包訂單維持運轉(zhuǎn)。小吳在其中的角色很明確——作為SM公司在義烏的中間商，他負(fù)責(zé)對接工廠生產(chǎn)，再將成品發(fā)往上海驗貨出貨。
跟著小吳穿過曲折的弄堂，他們來到一間平房。里面兩排長桌前，幾位中年女工正麻利地包裝金屬戒指。里間是間簡陋的辦公室：一張桌子、一臺電腦、三把椅子。小吳打電話后不久，一個頭發(fā)蓬亂、胡子拉碴卻精神抖擻的年輕人匆匆趕來。"不好意思吳總，這兩天趕貨太忙了。"被稱作張總的男人一邊道歉，一邊遞上礦泉水。
小吳向雙方介紹："這是上海來的蘇小姐，專程帶樣品來詢價。這是張總，二十歲就開始創(chuàng)業(yè)，廠里的飾品遠(yuǎn)銷海外。"蘇曉禮貌地寒暄，張總卻擺擺手："吳總過獎了，我們就是混口飯吃。"
查看樣品時，張總熟練地按著計算器："925銀鍍層，水鉆成本每顆至少2元。要做多少量？""每款200個。"蘇曉回答。張總挑眉："這么少？那單價得8塊一個。手鏈人工貴些，9塊。"這個報價讓蘇曉暗自吃驚——市價39元的戒指成本僅8元，59元的手鏈成本才9元。她爽快地應(yīng)下："價格可以接受，今晚就向許總確認(rèn)。"
走出工廠，蘇曉心情愉悅。首戰(zhàn)告捷讓她主動提出請小吳吃飯，順便請教些行業(yè)經(jīng)驗。
"小吳，你在義烏幫X總找工廠，具體是怎么賺取利潤的呢？"蘇曉咬著吸管，好奇地望向小吳。橙汁的酸甜在舌尖化開，她想起白天看到的那些小商品，不禁對這個行業(yè)的盈利模式產(chǎn)生了興趣。
小吳一邊給她續(xù)杯，一邊笑著解釋："之前X總都是把訂單直接交給我，由我負(fù)責(zé)找工廠生產(chǎn)，報價也是我報給X總的。"他的手指輕輕敲擊著玻璃杯，發(fā)出清脆的聲響。
"哦，那就是說工廠報價后，你可以適當(dāng)加價作為利潤？"蘇曉眼睛一亮，語氣中帶著不加掩飾的羨慕，"聽起來這個工作掙錢很輕松啊。"她腦海里已經(jīng)開始盤算，如果自己也能有這樣的門路該多好。
"呵呵，哪有你想的那么簡單。"小吳搖搖頭，嘴角掛著無奈的微笑，"我接了他的訂單，從做產(chǎn)前樣開始就要全程跟單。你是不知道，X總的訂單特別難做——數(shù)量少，單價低，要求還特別多。"他說著往椅背上一靠，露出一個"你懂的"的表情。
蘇曉若有所思地點點頭："我才入行，對單價確實不太了解。不過AC公司那邊的Lisa確實很嚴(yán)格，每次對接我都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的。"她頓了頓，突然想到一個主意："對了，你有沒有考慮過直接加入SM公司？就做義烏這邊的負(fù)責(zé)人？"問完這個問題，她心里突然有些雀躍，如果能和小吳成為同事，以后工作肯定會順利很多。
小吳端起啤酒喝了一大口，喉結(jié)上下滾動："之前X總確實跟我提過這個事，說要在義烏成立辦事處，讓我負(fù)責(zé)生產(chǎn)和質(zhì)檢。"他放下酒杯，玻璃杯底在桌面上磕出一聲輕響，"但是給的底薪太低了，獎金全靠訂單量。SM現(xiàn)在的訂單量……"他搖搖頭，"我現(xiàn)在這樣挺好，除了SM，還接了十幾家公司的單子，專門幫他們找工廠合作。"
說到這，小吳的語氣不自覺地輕快起來，眼角眉梢都透著幾分得意。蘇曉看在眼里，心里突然有些不是滋味。同樣是二十出頭的年紀(jì)，自己還是個職場菜鳥，對付Lisa一個客戶都膽戰(zhàn)心驚的；而眼前這個小伙子，卻服務(wù)著十幾個客戶，成為早就月入過萬的老江湖了。她低頭攪動著杯中的橙汁，看著果肉在液體中上下沉浮。
晚上，小吳幫她在附近找了個干凈的小旅館。辦好入住手續(xù)后，蘇曉迫不及待地?fù)芡薠總的電話："X總，報價搞定了！今天小吳帶我去了張總那里，戒指報價8元，手鏈9塊5?？梢宰鲆荒Ｒ粯拥臉悠?。"她的聲音因為興奮而略微提高，心里等待著X總的夸獎。
誰知電話那頭傳來X總不悅的聲音："什么？這么貴？蘇曉，小吳就帶你去了一家工廠嗎？這個報價我們根本做不了！"這盆冷水澆得蘇曉措手不及，她握著手機(jī)的手心突然冒出了汗。
"小吳……小吳就帶我去了一家。"她結(jié)結(jié)巴巴地解釋，"他說張總是老合作工廠，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，您也去過他們廠的……"蘇曉越說聲音越小，像個做錯事的孩子。
"張總說我們訂單量太少，所以單價會高一些。但是X總……"她試圖辯解，"這個戒指我們買來要39塊，成本只要8塊，還貴嗎？"
電話那頭沉默了幾秒，X總的語氣稍微緩和："蘇曉，這款戒指AC公司的零售價只有19塊9。我們給他們的報價最多9塊，現(xiàn)在工廠報8塊，還不含包裝運輸成本。"他嘆了口氣，"你算算，我們還有利潤空間嗎？"
蘇曉頓時恍然大悟，這筆賬再簡單不過了——如果給工廠8塊，加上包裝運輸，SM確實要虧本。她感到一陣臉熱，為自己的無知感到羞愧。"那...那現(xiàn)在怎么辦？"她小聲問道。
"小吳帶去的工廠都要吃回扣的。"X總的聲音突然嚴(yán)肅起來，"這樣，明天你自己去義烏商貿(mào)城，拿著樣品去找?guī)准覚n口詢價。如果有人問數(shù)量，就說每款2000個。記住要加廠家聯(lián)系方式，我們要發(fā)展自己的合作工廠。"
掛斷電話，蘇曉躺在床上，感到一陣沮喪。白天的輕松愉快蕩然無存，取而代之的是一種強(qiáng)烈的不安。她，第一次真切地感受到，這個看似光鮮的行業(yè)背后，藏著多少她尚未知曉的門道。那些笑容可掬的供應(yīng)商，熱情周到的中間商，原來都戴著各自的面具。而她，一個初出茅廬的菜鳥，正懵懂無知地闖入了這個復(fù)雜的江湖。
第二天清晨，蘇曉在旅館匆匆吃完簡單的免費早餐，就攔了輛出租車直奔義烏商貿(mào)城。那是2000年代初，網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達(dá)，手機(jī)導(dǎo)航更是天方夜譚，蘇曉只能靠著一股子沖勁和初生牛犢不怕虎的莽撞，開始了她的尋廠之旅。
"師傅，去義烏商貿(mào)城。"蘇曉鉆進(jìn)出租車說道。
"去哪個區(qū)？"司機(jī)頭也不回地問。
蘇曉愣住了："啊？還分區(qū)的嗎？"
司機(jī)從后視鏡瞥了她一眼，語氣冷淡："商貿(mào)城四個區(qū)，你要去哪個？"
"我...我是想找項鏈?zhǔn)罪椫惖?.."蘇曉聲音越來越小。
"那我怎么知道？"司機(jī)不耐煩地敲著方向盤，"要不送你去一區(qū)？到了自己問。"
蘇曉咽下委屈，強(qiáng)笑著點頭。人在異鄉(xiāng)，她不敢跟司機(jī)爭執(zhí)。
當(dāng)出租車停在一區(qū)門口時，蘇曉被眼前的景象震撼了——這座龐然大物比上海任何商場都要大上十幾倍。走進(jìn)商貿(mào)城，每一層都密密麻麻排列著上千家店鋪，每家不過十幾平米，卻都塞滿了琳瑯滿目的商品。蘇曉既興奮又忐忑。她掏出筆記本，認(rèn)真記錄著一區(qū)各層的商品分布："一樓箱包，二樓五金……"她想，就算今天找不到飾品廠，至少也要摸清市場情況。
走到三樓時，蘇曉的雙腳已經(jīng)隱隱作痛。就在這時，一家閃著銀光的飾品檔口闖入視線——"禾風(fēng)飾品"四個大字讓蘇曉心跳加速。她小跑過去，聲音因激動而略微發(fā)顫："老板，你們有自己的工廠嗎？"
柜臺后的中年男子抬眼打量她："當(dāng)然有?？瓷夏目盍耍?
"我們客戶有指定款式……"蘇曉從包里小心翼翼地取出樣品，"能做嗎？"
老板接過樣品，態(tài)度明顯熱絡(luò)起來："要做多少？"
"每款……2000個。"蘇曉不擅長說謊，聲音不自覺地低了下去。
老板立刻皺起眉頭："太少了，4000個連開模費都不夠。"
蘇曉急中生智："這只是試單！我們客戶每年要十幾萬件……"可話沒說完，老板已經(jīng)擺擺手轉(zhuǎn)身去招呼其他客人了。
接連碰壁四五次后，蘇曉癱坐在休息區(qū)的塑料椅上，手指不自覺摳著瓶身上的塑料紙。她望著商貿(mào)城里川流不息的人群，突然注意到最角落的一家小店門可羅雀。抱著最后一線希望，蘇曉走向那家不起眼的小檔口。
柜臺后坐著個二十出頭的女孩，見蘇曉進(jìn)來，靦腆地笑了笑。這個笑容讓蘇曉鼻子一酸。果然，女孩認(rèn)真記下需求，雖然要等明天才能報價，但總算有了轉(zhuǎn)機(jī)。
走出商貿(mào)城時，蘇曉并沒有直接回旅館，而是靈機(jī)一動，裝作采購商又收集了十幾張工廠名片。握著這疊名片，蘇曉突然又斗志昂揚(yáng)起來，畢竟現(xiàn)在她也是有工廠資源的人了。